[2007年08月24日(金)]
フリーランスにしてもビジネス全体にしてもですが、ナンバーワンやオンリーワンを目指せと言うのはどこでも言われています。ナンバーワンやオンリーワンになることによって競争で優位に立てるため成功しやすいと言うわけです。それはそれで間違ってはいないとは思うのですが、私はナンバーワンやオンリーワンでなければならないことはないのではないかと考えています。多分、現実的には私の考えの方が間違っているとは思うんですが、今はそうは思えないということで、以下その理由を書きます。
まず、ナンバーワンでないと仕事が来ないわけでも、価格競争で叩かれて成り立たないわけでもありません。例えばフリーのプログラマが日本に1万人居るとして、その内1番の人しか仕事が来ないというわけではありません。その1番の人がいくら優秀でも、一人で世の中の全ての需要をまかなえるわけではありません。1万番目の人には仕事は来ないかもしれないけど、まあ8割くらいの人にはだいたい仕事は回るんじゃないでしょうか。要するに需要と供給なわけですから、そのバランスが極端に崩れない限りダンピング競争にはならないはずです。
次にオンリーワン。この仕事はこの人にしか出来ないという場合。もし今からあなたがフリーランスとして開業するとして、オンリーワンを目指したとします。他に競争相手が居ないわけですから、世の中にその仕事は今は存在しないことになります。需要はあるかもしれませんが、少なくともビジネスとして成り立っていません。そんな中でオンリーワンで仕事を回していこうということは市場そのものを創り出すことに等しいことになるわけです。別にそうして悪いわけではありませんが、すごく大変なことでもありますよと付け加えておきたくなります。そこまで茨の道を選ばなくても、もうちょっと楽な道もあるでしょうに。
また、オンリーワンでうまく仕事が回るようになったとしましょう。オンリーワンですから同じ仕事を出来る人は他には居ません。独占状態です。一時期、町工場で働く神の手を持つ職人さんが盛んに紹介されたことがありましたが、彼らもオンリーワンの一人ですね。そうした神の手を使ってようやく製造できる製品が出来たとします。でも、それってビジネスとして正しいんでしょうか。神の手を持つ人は他には居ませんから、その職人さんに万一のことがあったら、その製品はもう製造できなくなることになります。
私は全ての仕事は替えが利くものだと考えています。もちろん代替した場合にはコストが高くなるなどのデメリットもあるかもしれませんが、代替が不可能であることはないと思います。もし本当に代替が不可能なのだとしたら、それは仕事ではなく芸術なのではないかと思います。
ある特定の人にしか出来ない工程が含まれるビジネスは、その人がウィークポイントになってしまいます。もちろんそうしたビジネスが存在して悪いわけではないのですが、継続不可能なリスクがあるというのは、それ自体は大きな欠点であることは認識しておくべきだと思います。
また、これはこれから開業しようとする人に対するメッセージでもあります。開業指南ではどこでもナンバーワン・オンリーワンを見つけなさいと書いてあります。しかし、私はここで書いたとおりそれがなければ仕事が成り立たないわけではないと思っています。ここで私が書くことを信じて失敗しても責任を取れるわけでもないのですが、もしこれから開業しようと考えている人で、でも自分はナンバーワンやオンリーワンのスキルが無いからなぁと思っている人がいたら、ひとまずそのことは置いておいてもいいんじゃないかと私は思います。
[2007年08月24日(金)]
営業の最初のハードルと言っても色々あると思いますが、ここではお客さんに発注の意思をもってもらうというところにおいてます。
うちは仕事のほぼ全てを受託でやっています。この場合、お客さん側である程度やりたい内容と予算が決まった状態から仕事の話がスタートするので、「営業の最初のハードル」は既に越えた状態になっています。だから、ある意味非常に楽。また、お客さんがお願いする立場ですので、ある意味で下手に出ていることになります。交渉の主導権をある程度こちらが握ることが出来ると言う意味でも楽です。
一方、世の中には提案型の営業というのもあります。極端な例で言えば飛び込みのセールスマン。需要はあるけれどお客さんの中で具体的になってないし予算もついてないところに仕事を作り出すというもの。こっちは「営業の最初のハードル」をまず越えなきゃいけないわけで、その点で非常に難易度が高いと思う。また、たとえ仕事に結びついたとしてもお願いしたのは受託側ですから、交渉の主導権はお客さん側になってしまい、場合によっては色々無理を言われてしまう可能性もあります。
うちは受託をやってるといっても、継続して付き合いのあるお客さん相手だとこちらから提案をすることもあります。「ここ、ちょっと機能を追加したら便利になりますよ」とか。的外れな提案もしてしまうこともあるけど、お客さんもそりゃいいですねと同意してくれるものもあります。が、同意してくれるからって実際に仕事になって発注してくれるということはめったに無いんですね。要するに「営業の最初のハードル」が越えられない。
その追加作業によってお客さん側に掛かった費用以上の利益が出ることが期待できると明確に示しても無理。機能を削って規模を小さくして、それに合わせて費用も減らして、極端な話1万円や5千円でどうですかと言っても首を縦に振らない。社内稟議を通すのが面倒でも、それくらいの額なら担当者のポケットマネーでも対応できるだろうに。でも、根負けして「じゃサービスでタダでいいですよ」とでも言おうものなら「ではすぐにお願いします」となるわけだから、お客さんもメリットがあるということは分かっているんですよね。
お客さんの側で既に予算が設定されている場合は数百万でも数千万でも簡単に首を縦にふるのに、予算が設定されていないと1万円でも難しい。つくづく人にお金を出させるのって難しいなぁと思う。もちろん、それをウンと言わせるのが営業の腕なわけで、それが出来てない私は力不足ということなんだけど。
[2007年08月24日(金)]
ある仕事があってうちに発注してもらったとします。当然、言われた通りのものをちゃんと作るんですが、その言われたとおりのものが本来必要だったものと寸分たがわないということは残念ながらめったにありません。別に私が手を抜いたとかそういうわけではなくて、これは仕様策定の話で、実際に作ってみてはじめて分かることというのは多いものです。
作ってみたもののちょっと違っていた。もしくはここを改良したらもっといいものになることが分かった。という場合、追加で修正作業を発注すればいいわけです。が、ここで追加発注というのが意外とハードル高い。仕様に欠陥があって是が非でも修正しないといけないような場合にはもちろん修正作業が発注されます。しかし、修正しなくてもちょっと不便で使いにくいけど使えなくは無いという程度の場合、なかなか発注はされないんです。口惜しいことに。発注するとお金が動きますからね。発注側も受注側もどちらも「ああ、ここ直したい」と思いながら、そして修正しないことによって使い勝手は確実に悪い。これ、結構ストレスたまります。受注側としてはいっそ無償で修正してしまいましょうかと言いたくもなるけれど、仕事としてやっているわけですからなかなかそうもいかない。結果、ちょっと不便なまま使い続けられるというのは誰しもがちょっと不幸な問題。
結局のところ、モノつくりって大抵そうなんですが、一発で完璧なものができあがるとは限らなくて、出来上がってからも継続して改良を続けていく性質ってあるんですよね。ところが、発注側って一発でものを作る場合の工数・コストしか見込んでない場合が結構多い。発注側の人もそんなことはもちろん分かっているとは思うんですがね。
[2007年08月24日(金)]
2年ほど個人事業主をやったあと、会社を設立して法人成りすることにしました。会社を作るといっても人を雇うわけではなく、基本的に一人で仕事をする事には変わりません。なぜわざわざ手間のかかる法人成りをしたのか。当然、複数の理由があります。
まず最大の理由は、節税のためですね。この理由で法人成りする個人事業主も実際多いらしいですし。細かい税務の話は省くとして、ある程度以上の年商があるならば、法人成りした方が節税になります。私の場合、実は法人成りした年度はそこまでの売上があったわけではなくて、節税になるかどうかギリギリのラインでした。しかしまあ、今後売上が伸びていくならメリットがあるだろうと言う事と、他の理由もあったので法人成りしました。
法人でないと出来ない仕事をしたかったという前向きな理由もあります。過去形ですけど。「大企業と取引するには株式会社でないと～」という話もありますが、それ以外にもとにかくどんな形態でも法人格が無いと門前払いという事も世の中にはあるんです。当時やろうとしていた仕事にそういう制限があったので、というのも理由です。その後、いろいろあってその仕事は頓挫して放置ですけれど(^^)。
単純に面白そうという理由もあります。会社を作れば私は社長です。一人っきりの会社ですけど(^^)。
フリーの理由に書いた社会の勉強の延長というのもあります。会社を作れば、個人事業主よりも、さらに広い範囲で勉強することが出来ますね。
継続という信用は今欲しくても手に入らないというのも、消極的ではありますが理由の一つです。仕事における信用というのもいろいろな種類があって、上場企業であるとか、大きな資本があるとか、スタッフがたくさんいるとか、一等地に自社ビルを持っているとか、いろいろあるわけです。上場はともかく、それ以外の信用はお金さえあれば明日にでも用意できます。しかし、時間による信用だけはそうはいきません。事業継続3年の信用が必要になっても、今すぐには手に入りません。そういう信用が必要だったわけではありませんが、将来必要になったときに「あの時法人成りしておけば」と思うくらいだったら、今してしまおうと思ったわけです。
個人事業主だと、クライアントからの扱いが悪かったことというのもあります。具体的にどうこうと書きにくいのですが、取引先の会社において正社員が居てアルバイトが居て、下請け業者はその下とみなされていました。また、孫請けの仕事で元請の会社の社員の振りをしてクライアントのところに行かされたなんてことも、何度もありました。とにかく個人事業主は舐められているなぁ、と感じる事が多かったので、では法人成りしたら少しは扱いが変わるかと思ったのです。しかし、実際には法人成りしても何も変わりませんでしたね。当たり前の事ですが。舐められるのは、私がそれだけ未熟で取るに足りない存在だったというだけの事です。
[2007年08月24日(金)]
自分自身が受託という下請け業者で、実際のところ再委託で仕事を請けていることも多いので自己矛盾している点もあるんですが、とりあえず私はリスクが怖くて自分が請けた仕事を再委託することは今のところやっていません。
世間的には再委託はメリットの大きい方法だと言われていると思います。とある仕事を受託して、マネジメントフィーを抜いて下請けに再委託するわけです。言葉悪く言えば丸投げですね。自分はせいぜい打ち合わせに同席するくらいで利益を得られるわけですからおいしいですね。丸投げと言うと悪いことのようにも思われますが、別に悪いことではありません。マネジメントはしているわけですし仕事を取ってくるのも立派な仕事です。業種や業務によっては再委託が禁止される場合もありますが、一般には禁止されているわけではありません。マネジメントを専門にやっている会社だっていっぱいあります。
こんなおいしい再委託ですが、なぜ私はそれをしないのか。ひとつはマネジメントと言っても結構手間が掛かるということ。マネジメントだけを専門にやっているのならそれで構わないでしょうが、普段は別の仕事をしていてその案件のマネジメントだけを割り込みで処理しなければならないのは結構大変です。
そしてこれは最大の理由ですが、再委託した先の業者が万一しくじった場合、その責任は全部元請である自分が負わなければならないことです。もちろん再委託先の業者には報酬は払う必要はありませんから資金はあるのですが、それを代わりに自分でこなせるとは限りません。第一、自分で代わりにできるんだったら最初から再委託しませんし。キャパの問題かスキルの問題で自分ではこなせないから再委託しているわけですよね。理屈の上では自分が負った損害を再委託先に請求することも出来ますが、そもそも支払ってもらえるだけの資力があるとも限りませんし、取り立てるための自分のコストも大きなものになります。
結局、再委託するということは他人の責任も自分で負わなければならないことになるわけです。そんな責任は負いきれないということで、私は再委託をやっていません。
仕事の依頼を請けた時に、うちではこなせなくて他社を紹介したら「間に入ってよ」と頼まれることもあります。クライアントとしては初めての取引相手で不安ということもあるでしょうしね。でも、上の理由で私は間に入ることは全て断っています。申し訳ないですけれど。